茅台销售“下沉”的阳谋

艾庭酱酒工作室-艾庭

《酒经》首席观察员

前几天去一个百强县调研，一个酱酒经销商和我倒苦水。这个酱酒经销商经营一个高端酱酒品牌，售价在一千元以上：“现在行业太内卷了！特别是茅台！以前说是上市公司有配额，现在只要年纳税到了一定程度，每个月就有配额！平价茅台！有些企业茅台喝喝就够了，还会买我的酒啊！”

(资料图)

哦？现在茅台销售下沉的这么厉害！

茅台，为什么这么做？

1、养鱼

主动培育忠诚的消费者，茅台是有很多经验的。

持续不断地给顶级意见领袖赠酒，有的意见领袖一送就是几十年。

上个世纪末的时候，茅台就走进红塔集团，这实在是现在已经烂大街的“名酒进名企”的滥觞。

前些年，针对头部的上市公司，以团购价格1499供货，变成了一个上市公司独有的福利。

现在，继续下沉，针对纳税大户进行团购售酒，是要让这些优秀企业的高层继续喝茅台，喜欢喝茅台，彻底的变成茅台胃。

“如果包装不还给茅台，下次就没有了。这样，茅台的开瓶率瞬间扩大了，其他酒的生存机会被压扁了。”这位经销商说。

出去应酬，我也能喝到出厂日期较近的茅台。从口感来说，新茅台的品质一直在进步。保持茅台主体风格的同时，辛辣感降低了。这样，也为提升开瓶率加了分。

2、增利

众所周知，茅台的经销商价格969元/瓶，建议零售价1499元/瓶，真实价格在每瓶3000元左右。

这些年，茅台增加的产能，大多给到了直接团购；经销商的占比，已经从以前的80%以上，跌至不到一半了。

“还有一些违规经销商收回的配额，也给到了针对企业的直接团购。”一个多年跟踪茅台的证券公司分析师朋友说，“经销商手上的总配额，这些年一直在减少。”

1499和969，茅台增加了530元/瓶的利润，每吨这个数字来到了110万元。

“如果是1万吨呢？”分析师朋友说。

喔，一百多个亿啊。

3、抑价

真实市场价格，和企业定下来的零售价格，里面有接近100%的空间。

如果不加抑制，这个空间可能会继续提升，像一些观察家说的一样，茅台零售价能到5000元。

这，对茅台来说，肯定不是好事。

茅台动用了很多手段，希望抑制疯狂失控的价格。比如回收箱子（这就是散茅和箱茅的由来），比如一个身份证只能购买一瓶，比如经销商必须保证今年的货大部分卖掉。

但，道高一尺魔高一丈。

疯狂的套利空间，让这些招数一文不值。

但，这个办法，似乎是最为有效的：持续不断的向用酒量最大的企业家群体，供应平价茅台。

能喝到平价的，为什么还要去买真假莫辨的高价茅台？能买到平价的，财务不用费尽心思做账，何乐而不为。

《酒经》的企业家朋友们，加油啊！有平价茅台，有多少平价茅台，以后就是企业家之间炫耀的资本了。

在领先时，还保持清醒的头脑、高明的策略，茅台也是品牌运营和企业战略管理的榜样。

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